Uno dei motivi più comuni che conduce un impresa al fallimento è la sua incapacità di fornire valore ai clienti. Ma cosa si intende per valore? In realtà, il valore è un concetto semplice, ma al tempo stesso complesso.

E’ semplice perché ha solo 3 componenti, è complesso perché è impegnativo farli comparire in un’unica offerta.

Vediamoli insieme:

  1. valore come utilità. Cosa significa? Che tutto ciò che viene consegnato al cliente, sia che si tratti di un prodotto che di un servizio, deve aiutare il cliente a raggiungere il proprio scopo. In questo modo, il cliente si sentirà di aver migliorato, attraverso il prodotto/servizio, la propria posizione e ciò lo renderà felice e soddisfatto. Non si pensino cose fantascientifiche. Basterà che l’auto sia ben pulita al termine del lavaggio, che il telefono cellulare possa ricevere il segnale dove serve o il computer sia in grado di connetterci efficacemente con il resto del mondo.

  2. Valore come garanzia. Cosa significa? Che i prodotti/servizi consegnati al cliente devono essere idonei all’uso. Il lavaggio auto, per esempio, deve essere aperto negli orari stabiliti; le linee telefoniche dovranno essere ben sviluppate, diversamente il cliente cambierà operatore.

  3. Valore come percezione. Un po’ di psicologia in questo caso non guasta. E’, infatti, necessario sforzarsi di individuare come il cliente percepisce il prodotto/servizio per superare eventuali resistenze e ritagliare qualcosa che sia esattamente ciò che si aspetta. In questo caso, è necessario accedere alla propria memoria. Per esempio, quando avete acquistato la vostra prima auto, perché avete scelto proprio quel modello? Quale interesse ha suscitato in voi il venditore? Non sarà mica stato solo i suoi biglietti da visita professionali a colpirvi! Ricordatevi, però: al cliente piace acquistare senza avere la sensazione che gli sia stato venduto qualcosa.

Se saprete tenere conto del valore che un certo prodotto/servizio ha per il cliente, potrete contare sulla sua fedeltà e sul passaparola. Un cliente fiero del proprio acquisto, infatti, ne parlerà a tutti gli amici.

Certo, evitare le domande sul prezzo, è impossibile. Sempre meglio rispondere apertamente, sottolineando le alte prestazioni di ciò che proponete e facendo leva sulla necessità delle persone di sentirsi speciali, quasi eroiche! Le prestazioni, il comfort, la velocità di un’auto non servono a nulla se non accendono l’immaginazione del cliente e lo trasportano in luoghi un po’ “esotici”.

 

Quindi si tratta di implementare un po’ di strategia e un marketing d’effetto. State sempre ben attenti ad esempio a personalizzare i vostri strumenti cartacei di comunicazione; oggi grazie a delle aziende come Exaprint si possono avere dei biglietti da visita o stampe altamente professionali a prezzi molto competitivi.

Attraverso la giusta strategia riuscirete a comporre un’offerta che creerà valore per i potenziali clienti, mentre attraverso il marketing potrete comunicare in modo efficace, così da suscitare interesse e desiderio di acquistare proprio il vostro prodotto.

E ricordatevi, il cliente deve sempre pensare che il valore del bene acquistato sia superiore al prezzo che ha pagato.

Provare per credere!

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